销售工作的开展要有计划性。每个销售人员要根据公司制定的行为规范业务成绩考核标准，建立自己的用户档案,局发现和拜访用户, 这是销售工作的基础，每个销售人员在自己的工作中要想一切办法、发动任何社会资源、用所有可用的时间去扩大和加强这一基础。在拜访和交流的基础上，根据“项目判断三原则”（有需求、有预算、有采购计划）确定目标用户。根据项目的进展情况，按照计划采购时间和项目规模进行排序建档，制定项目操作的“漏斗计划”。这一阶段的核心工作是关键人物的工作，标志性的工作有技术交流、产品测试、方案讨论、商务运作等。根据指投标或商务进程推动、价格谈判、签约、实施协调、回款等。在这一阶段的工作方法是，在工作的安排方面，尤其是时间上绝对保障进入本阶段的项目，达到高效快速！这也就是前面讲的“护食”行动！